今天是11月份，除了不断升级地中美贸易冲突，我想最引人注目的就非双十一莫属。据商务部发布的数据显示，当天全网成交总额超过3000亿元，同比增长23.8%。中国的个人和家庭消费能力，让全世界震惊。从这个数字当中，我们不难发现互联网和电子商务对这个世界的改变有多大。

我一直在思考，这样一种商业形态，人们互不见面，既没有看到货，也不直接交钱，为什么就能有这么大的规模，在如此广袤的范围里发生呢？是由于互联网技术的发展？支付宝等信用机制？还是由于物流给力......我认为上面讲的都对，但是有一点，如果说没有这些条件，我们认为这些交易可能还是会继续发生，不是说不会交易，只是规模不一样。

这些条件的改变，是通过作用于哪些根本性的东西，才让交易的形态发生了如此巨大的变化？或者说，这些条件在改变，但哪些本质的东西没有改变？不弄清楚这些问题，我们很容易被纷繁的表象所迷惑，迷失方向。亚马逊的一位高管说：只有围绕经久不变的东西，才能构建企业战略。比方说，他认为零售有两个因素不会改变：更低的价格，更快的速度。

2B、2G与2C，哪些东西是共通的？

回顾以前的交易：从原始的以物易物——以物换钱再采买——中介商行，再往后我们有招标代理或者采购代理，不管是哪种方式的交易，基本都是这几个环节在起作用：信息（我要什么？谁有？）信度（验货，确定价格）信用（担保，优惠）。

再来看今天的电子商务、虚拟商品、服务贸易还有期货交易，有没有出现新的影响因素？在本质上并没有。我们所做的一切，归根结底都在围绕着这三件事情展开：促进信息流动、提高主体信度、增进交易信用。因此，关于交易，不变的东西就是这三个：更多的信息，更高的信度，更大的信用。对我们做企业采购的人来讲，围绕这三个点，我们来验证是否成立：

首先看一个简化的招标流程：买方在内部讨论形成招标文件——发布招标公告——卖方提交投标文件，按要求提供各种证明——买方聘请专家对投标文件评审，做出最合适的选择——谈判和签订合同。

企业或者政府单位作为一个交易的主体，交易过程及其权责与自然人或家庭相比，并没有什么根本性的区别，同样是围绕着信息、信度和信用转。那么互联网、数据和物流等技术的发展在2C领域引发的改变，接下来一定会在企业采购和政府采购领域发生。

企业、政府采购的四大特点

2013年《电子招标投标办法》出台以来，电子招标、电子采购、采购商城这些事物在兴起，但2B的改变速度和深度却远不能和2C比较，原因在于:企业或者政府单位作为一个法人、一个组织，它有几个本质特点：1、信息分散；2、利益多元；3、集体决策；4、有限责任；这4个因素掺杂在一起，妨碍了企业采购和政府采购的变革进程。换句话说，要普遍和深度改变企业采购和政府采购的交易形态，就必须从这4个方面入手，在信息、信度和信用三个方面实现突破。

我们怎么来实现这个突破？这恰恰是信息化、互联网、大数据的拿手好戏。

上图中，我们把采购信息化分成五个阶段，最基础的OA和ERP注重的是内部流程系统的打通，实现内容的数据化和数据的一致性，实现内部连接；在这个基础上再将供应商纳入进来，实现供需连接；内部打通、供需双方打通，以数据驱动决策就有了基础。数据越丰富，粒度越小，分析和挖掘越深入，信度的评估才能越客观，决策的依据才能更准确。易招标过去几年间，我们做的平台产品，还有我们服务的客户，主要精力都花在这个方面。这也是任何组织的采购信息化，必须经历的发展阶段。

孤岛（信息、信度、信用）+网络（信息、信度、信用）=全景（信息、信度、信用）

互联网和大数据技术的发展，可以大大增强我们获取信息的能力，提高潜在供需双方相互了解的可能性，提高彼此信度评估的准确性。建立在大数据基础上的“网络信息”和“网络信度”，比单个企业的孤岛信息和孤岛信度更加全面、准确、及时。

但通过互联网获取的数据终归有它的局限性，因此企业还需要把内部的信息和信度，同网络信息和信度结合起来，才能形成“全景信息”和“全景信度”，进而在此基础上赋予“全景信用”。这样，陌生的供需双方之间达成交易的可能性就会大大增加，做出择优决策就会更加客观，也更加容易。

第三方交易平台——招采进宝

那么，这个模式是不是终极的格局？不是。如果众多采购交易发生在同一个平台上，或者不同平台的数据可以共享，那么经过脱敏处理之后，完全可以在不泄露任何一个主体的商业机密的情况下，刻画出每一个交易主体的真实的全景画像，让每一个主体得知自己相对于整个行业所处的地位。也只有在这样的情境下，智能匹配和智能交易才能真正得以实现。这样一个支撑众多交易的平台，就是我们所说的“第三方交易平台”。

这就是为什么易招标早在2014年开始，就一直在投入大量的资源，开发和运营“招采进宝”，并在一些市场已有不错的进展，例如河北（包括雄安新区）山西、山东菏泽、福建等。

互联网采购链生态图

如果有了前面的信息、信度和信用基础，交易之后的各个环节，例如订单管理、物流配送、质检仓储、结算付款、供应链金融，是不是都会随之发生巨大的改变？

比方说：订单融资喊了很多年，没见哪个机构大规模搞。为什么？信用风险太大。但我们来假设一个场景：“招采进宝”作为全国最大的第三方交易平台，一家新创不久的企业在平台上的中标金额连续3年增长，今年是去年的3倍，行业排名前20名的企业，去年只有3家是它的客户，今年增加到了10家，平台和网络上没有负面评价。这样的企业，有没有人愿意给它做订单融资？

这样，有了“平台信用”和“网络信用”，供应链金融是不是会有不一样的玩法？物流配送能不能更智能？买方和专方会不会更加爱惜自己的羽毛？这是毫无疑问的。这就是易招标一直在倡导，在不断为之努力营建的“互联网采购链生态”。

建立超级连接，在采购端获得竞争优势

最后，我想再次引述亚马逊创始人贝索斯的那句话：只有围绕经久不变的东西，才能构建企业战略。连接内部，连接供需，连接行业，连接整个世界……通过超级连接，最终在采购端获得竞争优势。